Výsledkom je demotivácia, nechuť Slovákov zastávať pozície obchodných zástupcov, predpojatosť a slabý výkon, napriek obrovskej snahe dosiahnuť opačný efekt. Toto všetko sa neskôr odráža aj v pohľade spoločnosti ako takej na túto profesiu.
V čom teda vidíme možnosť zlepšenia?
Koncový zákazník (retail) na Slovensku zvykne vytvárať voči predajcom bariéru nedôvery a podozrievania. Niet sa čomu čudovať, na trhu aj dnes operujú neseriózni predajcovia, ktorých vidinou je skôr uspokojenie seba ako zákazníka. Pri obchodných stretnutia v B2B biznise je situácia mierne odlišná. Majitelia, obchodní riaditelia a výkonní pracovníci operujú s množstvom kontaktov a informácií, vedia presnejšie definovať svoju potrebu a jej uspokojenie vedia primerane zaplatiť.
Práve tento poznatok by mal slúžiť ako základ pre každého predajcu, či obchodného zástupcu a podľa toho aj komunikovať priebeh predaja. V prvom rade by mal obchodník, či predajca:
1.Zadefinovať si cieľovú skupinu a pochopiť pozadie ich správania
2.Vytvoriť dôveru v seba ako človeka
3.Mať dôveru v kvalitný a prospešný produkt, službu a hlavne v spoločnosť
4.Zaujať svojou odbornosťou a profesionalitou
5.Určiť typ zákazníka a komunikovať len to, čo ZÁKAZNÍK považuje za potrebné
Pochopenie správania je jednoduchý proces. Choďte medzi ľudí, ktorí by Vašu službu, či produkt mohli potrebovať. Požiadajte ich o radu. Pýtajte sa ich, aký majú názor. Zisťujte a pýtajte si spätnú väzbu. Nepredávajte bez tejto informácie. Verte mi, ak niekoho požiadate o pomoc, určite sa Vám neobráti chrbtom. V konečnom dôsledku sa takáto osoba môže stať vašim dlhodobým obchodným partnerom.
Vytvárajte dôveru v seba ako človeka. Neklamte a nezavádzajte. Ľudia dnes majú prístup k miliónom informácií a ku Vašej konkurencii ako nikdy predtým. Vytvorte si s nimi vzťah. Vľúdny prístup a ozajstný záujem pomôcť vyriešiť ich potrebu Vám zabezpečí stálu klientelu. Fakt je pravda, že ak niekomu pomôžete zaplatiť účty, o tie svoje sa neskôr nebudete musieť starať.
Zaujmite odbornosťou. Ak zákazník žiada detailné vysvetlenie, ukážte svoju odbornosť. Buďte ochotní urobiť porovnanie a vysvetliť prečo to budete práve Vy, kto bude Vášmu zákazníkovi parterom pre správne rozhodnutia. Ten si neskôr bude systematicky vyhľadávať. Minulý týždeň som bol v kaderníctve. Kaderníčka bolo úžasná obchodníčka. Mnohých poznala po mene, pri práci vysvetlila zákazníkovi, prečo by si mal vybrať iný typ účesu a odborne poradila. Vytvorila si vzťah s budúcim dlhodobým zákazníkom, ktorý ju vždy po príchode do kaderníctva vyhľadá a radšej počká, kým sa uvoľní, pretože jeho spokojnosť mu nedovolí nechať sa ostrihať niekým iným.
Pozrite si krátku ukážku Struktogramu
Zistite, kto je Váš zákazník. Určovať typológiu osobnosti môžeme z niekoľkoročnej skúsenosti v predaji alebo podľa rôznych psychologických aspektov. Tento proces nie je jednoduchý. Nemáte predsa čas dávať svojim zákazníkom vypĺňať osobnostné dotazníky ako napr. MBTI atď. V konečnom dôsledku, ktorý šialenec by Vám na to počas predaja pristúpil. Ja mám osobnú skúsenosť s jednoduchou metodikou STRUKTORGAM a TRIOGRAM. Stačí Vám pohľad, niekoľko sekúnd a dokáže zistiť kto naozaj ste a s kým komunikujete. Ste modrí, červení alebo zelení. Alebo kombinácie? Obchodný rozhovor sa hneď vedie lepšie, pretože pomáhate zákazníkovi rozhodnúť sa na základe jeho motivácie.
Dá sa toto aplikovať v každom obchode? Jasné, že áno. Či sa jedná o produkt, či službu, radi nakupujeme od ľudí ktorým dôverujeme, ktorí nám preukážu odbornosť a ktorí veria v svoje produkty a služby a túto vieru neskôr preberáme aj MY. Nezabúdajte sa zamyslieť nad sebou a vzdelávať sa. Ten kto systematicky nejde dopredu, stráca krok s ostatnými.
