Uspieť v predaji znamená pochopiť zákazníka a jeho motiváciu

Autor: Michal Orosz | 21.10.2014 o 13:55 | (upravené 21.10.2014 o 15:33) Karma článku: 2,01 | Prečítané:  272x

Pri stretnutiach s obchodnými zástupcami sa stretávame s problematikou neúspešných obchodných stretnutí a predajov, ktoré v konečnom dôsledku nevyústia do predaja. Obchodní zástupcovia, či predajcovia v obchodoch zahlcujú zákazníka zbytočnými informáciami a zabíjajú možnosť vytvorenia obchodného partnerstva, vzťahu so zákazníkom, riešenie jeho potreby.  Nevytvára sa lojalita voči predajcovi a obchodníkovi ako čestnej a priateľskej osobe, jeho profesionalite  a odbornosti, ako aj voči produktu a službe, ktoré prinášajú zákazníkovi pridanú hodnotu, sú pre neho rozumné a vytvárajú v ňom spokojnosť. Táto spokojnosť vyúsťuje v opakovaný nákup v budúcnosti.

 Výsledkom je demotivácia, nechuť Slovákov zastávať pozície obchodných zástupcov, predpojatosť  a slabý výkon, napriek  obrovskej snahe dosiahnuť opačný efekt. Toto všetko sa neskôr odráža aj v pohľade spoločnosti ako takej na túto profesiu.

V čom teda vidíme možnosť zlepšenia?

Koncový zákazník (retail) na Slovensku  zvykne vytvárať voči predajcom bariéru nedôvery a podozrievania. Niet sa čomu čudovať, na trhu aj dnes operujú neseriózni predajcovia, ktorých vidinou je skôr uspokojenie seba ako zákazníka. Pri obchodných stretnutia v B2B biznise je situácia mierne odlišná. Majitelia, obchodní riaditelia  a výkonní pracovníci operujú s množstvom kontaktov a informácií, vedia presnejšie definovať svoju potrebu a jej uspokojenie vedia primerane zaplatiť.

Práve tento poznatok by mal slúžiť ako základ pre každého predajcu, či obchodného zástupcu a podľa toho aj komunikovať priebeh predaja. V prvom rade by mal obchodník, či predajca:

1.Zadefinovať si cieľovú skupinu a pochopiť  pozadie ich správania 

2.Vytvoriť dôveru v seba ako človeka

3.Mať dôveru v kvalitný a prospešný produkt, službu a hlavne v spoločnosť

4.Zaujať svojou odbornosťou a profesionalitou

5.Určiť typ zákazníka a komunikovať len to, čo ZÁKAZNÍK považuje za potrebné

 

Pochopenie správania je jednoduchý proces. Choďte medzi ľudí, ktorí by Vašu službu, či produkt mohli potrebovať. Požiadajte ich o radu. Pýtajte sa ich, aký majú názor. Zisťujte a pýtajte si spätnú väzbu. Nepredávajte bez tejto informácie. Verte mi, ak niekoho požiadate o pomoc, určite sa Vám neobráti chrbtom. V konečnom dôsledku sa  takáto osoba môže stať vašim dlhodobým obchodným partnerom.

Vytvárajte dôveru v seba ako človeka. Neklamte a nezavádzajte. Ľudia dnes majú prístup k miliónom informácií a ku Vašej konkurencii ako nikdy predtým. Vytvorte si s nimi vzťah. Vľúdny prístup a ozajstný záujem pomôcť vyriešiť ich potrebu Vám zabezpečí stálu klientelu. Fakt je pravda, že ak niekomu pomôžete zaplatiť účty, o tie svoje sa neskôr nebudete musieť starať.

Zaujmite odbornosťou. Ak zákazník žiada detailné vysvetlenie, ukážte svoju odbornosť. Buďte ochotní urobiť porovnanie a vysvetliť prečo to budete práve Vy, kto bude Vášmu zákazníkovi parterom pre správne rozhodnutia. Ten si neskôr bude systematicky vyhľadávať. Minulý týždeň som bol v kaderníctve. Kaderníčka bolo úžasná obchodníčka. Mnohých poznala po mene, pri práci vysvetlila zákazníkovi, prečo by si mal vybrať iný typ účesu a odborne poradila. Vytvorila si vzťah s budúcim dlhodobým zákazníkom, ktorý ju vždy po príchode do kaderníctva vyhľadá a radšej počká, kým sa uvoľní, pretože jeho spokojnosť mu nedovolí nechať sa ostrihať niekým iným.

Pozrite si krátku ukážku Struktogramu

Zistite, kto je Váš zákazník. Určovať typológiu osobnosti  môžeme z niekoľkoročnej skúsenosti v predaji alebo podľa rôznych psychologických aspektov. Tento proces nie je jednoduchý. Nemáte predsa čas dávať svojim zákazníkom vypĺňať osobnostné dotazníky ako napr. MBTI atď. V konečnom dôsledku, ktorý šialenec by Vám na to počas predaja pristúpil. Ja mám osobnú skúsenosť s jednoduchou metodikou STRUKTORGAM a TRIOGRAM. Stačí Vám  pohľad, niekoľko sekúnd a dokáže zistiť kto naozaj ste a s kým komunikujete. Ste modrí, červení alebo zelení. Alebo kombinácie? Obchodný rozhovor sa hneď vedie lepšie,  pretože pomáhate zákazníkovi rozhodnúť sa na základe jeho motivácie.

Dá sa toto aplikovať v každom obchode? Jasné, že áno. Či sa jedná o produkt, či službu, radi nakupujeme od ľudí ktorým dôverujeme, ktorí nám preukážu odbornosť a ktorí veria v svoje produkty a služby a túto vieru neskôr preberáme aj MY. Nezabúdajte sa zamyslieť nad sebou a vzdelávať sa. Ten kto systematicky nejde dopredu, stráca krok s ostatnými.

 

 

 

 

 

Páčil sa Vám tento článok? Pridajte si blogera medzi obľúbených a my Vám pošleme email keď napíše ďalší článok
Pridaj k obľúbeným

Hlavné správy

EKONOMIKA

Protischránkový register má prvú obeť, vypovedali nájom bratislavskej stanice

Firma má v prenájme pozemky pred stanicou.

DOMOV

Ministra SNS kritizuje jeho tajomník z Mosta, problémom sú stíhačky

Modernizáciu slovenského letectva chce minister odložiť.

DOMOV

Pellegriniho úradníčka má blízko k IT firme spájanej s Počiatkom

Žiláková má mať vzťah so šéfom Anextu.


Už ste čítali?