Uspieť v predaji znamená pochopiť zákazníka a jeho motiváciu

Autor: Michal Orosz | 21.10.2014 o 13:55 | (upravené 21.10.2014 o 15:33) Karma článku: 2,01 | Prečítané:  259x

Pri stretnutiach s obchodnými zástupcami sa stretávame s problematikou neúspešných obchodných stretnutí a predajov, ktoré v konečnom dôsledku nevyústia do predaja. Obchodní zástupcovia, či predajcovia v obchodoch zahlcujú zákazníka zbytočnými informáciami a zabíjajú možnosť vytvorenia obchodného partnerstva, vzťahu so zákazníkom, riešenie jeho potreby.  Nevytvára sa lojalita voči predajcovi a obchodníkovi ako čestnej a priateľskej osobe, jeho profesionalite  a odbornosti, ako aj voči produktu a službe, ktoré prinášajú zákazníkovi pridanú hodnotu, sú pre neho rozumné a vytvárajú v ňom spokojnosť. Táto spokojnosť vyúsťuje v opakovaný nákup v budúcnosti.

 Výsledkom je demotivácia, nechuť Slovákov zastávať pozície obchodných zástupcov, predpojatosť  a slabý výkon, napriek  obrovskej snahe dosiahnuť opačný efekt. Toto všetko sa neskôr odráža aj v pohľade spoločnosti ako takej na túto profesiu.

V čom teda vidíme možnosť zlepšenia?

Koncový zákazník (retail) na Slovensku  zvykne vytvárať voči predajcom bariéru nedôvery a podozrievania. Niet sa čomu čudovať, na trhu aj dnes operujú neseriózni predajcovia, ktorých vidinou je skôr uspokojenie seba ako zákazníka. Pri obchodných stretnutia v B2B biznise je situácia mierne odlišná. Majitelia, obchodní riaditelia  a výkonní pracovníci operujú s množstvom kontaktov a informácií, vedia presnejšie definovať svoju potrebu a jej uspokojenie vedia primerane zaplatiť.

Práve tento poznatok by mal slúžiť ako základ pre každého predajcu, či obchodného zástupcu a podľa toho aj komunikovať priebeh predaja. V prvom rade by mal obchodník, či predajca:

1.Zadefinovať si cieľovú skupinu a pochopiť  pozadie ich správania 

2.Vytvoriť dôveru v seba ako človeka

3.Mať dôveru v kvalitný a prospešný produkt, službu a hlavne v spoločnosť

4.Zaujať svojou odbornosťou a profesionalitou

5.Určiť typ zákazníka a komunikovať len to, čo ZÁKAZNÍK považuje za potrebné

 

Pochopenie správania je jednoduchý proces. Choďte medzi ľudí, ktorí by Vašu službu, či produkt mohli potrebovať. Požiadajte ich o radu. Pýtajte sa ich, aký majú názor. Zisťujte a pýtajte si spätnú väzbu. Nepredávajte bez tejto informácie. Verte mi, ak niekoho požiadate o pomoc, určite sa Vám neobráti chrbtom. V konečnom dôsledku sa  takáto osoba môže stať vašim dlhodobým obchodným partnerom.

Vytvárajte dôveru v seba ako človeka. Neklamte a nezavádzajte. Ľudia dnes majú prístup k miliónom informácií a ku Vašej konkurencii ako nikdy predtým. Vytvorte si s nimi vzťah. Vľúdny prístup a ozajstný záujem pomôcť vyriešiť ich potrebu Vám zabezpečí stálu klientelu. Fakt je pravda, že ak niekomu pomôžete zaplatiť účty, o tie svoje sa neskôr nebudete musieť starať.

Zaujmite odbornosťou. Ak zákazník žiada detailné vysvetlenie, ukážte svoju odbornosť. Buďte ochotní urobiť porovnanie a vysvetliť prečo to budete práve Vy, kto bude Vášmu zákazníkovi parterom pre správne rozhodnutia. Ten si neskôr bude systematicky vyhľadávať. Minulý týždeň som bol v kaderníctve. Kaderníčka bolo úžasná obchodníčka. Mnohých poznala po mene, pri práci vysvetlila zákazníkovi, prečo by si mal vybrať iný typ účesu a odborne poradila. Vytvorila si vzťah s budúcim dlhodobým zákazníkom, ktorý ju vždy po príchode do kaderníctva vyhľadá a radšej počká, kým sa uvoľní, pretože jeho spokojnosť mu nedovolí nechať sa ostrihať niekým iným.

Pozrite si krátku ukážku Struktogramu

Zistite, kto je Váš zákazník. Určovať typológiu osobnosti  môžeme z niekoľkoročnej skúsenosti v predaji alebo podľa rôznych psychologických aspektov. Tento proces nie je jednoduchý. Nemáte predsa čas dávať svojim zákazníkom vypĺňať osobnostné dotazníky ako napr. MBTI atď. V konečnom dôsledku, ktorý šialenec by Vám na to počas predaja pristúpil. Ja mám osobnú skúsenosť s jednoduchou metodikou STRUKTORGAM a TRIOGRAM. Stačí Vám  pohľad, niekoľko sekúnd a dokáže zistiť kto naozaj ste a s kým komunikujete. Ste modrí, červení alebo zelení. Alebo kombinácie? Obchodný rozhovor sa hneď vedie lepšie,  pretože pomáhate zákazníkovi rozhodnúť sa na základe jeho motivácie.

Dá sa toto aplikovať v každom obchode? Jasné, že áno. Či sa jedná o produkt, či službu, radi nakupujeme od ľudí ktorým dôverujeme, ktorí nám preukážu odbornosť a ktorí veria v svoje produkty a služby a túto vieru neskôr preberáme aj MY. Nezabúdajte sa zamyslieť nad sebou a vzdelávať sa. Ten kto systematicky nejde dopredu, stráca krok s ostatnými.

 

 

 

 

 

Páčil sa Vám tento článok? Pridajte si blogera medzi obľúbených a my Vám pošleme email keď napíše ďalší článok
Pridaj k obľúbeným

Hlavné správy

KOMENTÁRE

Koľko vzdelaných a talentovaných ľudí si môže Slovensko odpáliť?

Neútočme na seba, nepoužívajme slovník, ktorý nás vracia do obdobia mečiarovského gádžovstva, povinnosťou politikov je krajinu kultivovať.

PRIMÁR

Prečo by ste nemali ísť spať nahnevaní

Vedci objavili spôsob, ako sa lepšie vyrovnať so zlými spomienkami.


Už ste čítali?